DIMAT Services Telefontipp Nummer 77 - Telefonieren nach Zahlen

Ihr Umsatzziel beträgt also angenommene 120.000 €. Um dieses Ziel zu erreichen, sollten wir es in verständliche Häppchen aufteilen. 120.000 € sind 10.000 € pro Monat. Unser Produkt hat einen durchschnittlichen Umsatz von € 1.000. Das heißt Sie werden pro Monat 10 Stück verkaufen.
Haben Sie dabei schon einmal überlegt, wie viele Kundenbesuche Sie brauchen, um ein Stück á 1.000 € zu verkaufen? Nehmen wir an, jeder dritte Kundenbesuch wird ein Auftrag, dann brauchen Sie 3 Kundenbesuche für einen Auftrag. Doch wie viele Adressen benötigen Sie um daraus einen Kundentermin zu generieren? Sagen wir 10 Adressen. Sie benötigen also 30 Adressen für drei Termine und einen Auftrag. Wie oft muss nun eine Adresse angerufen werden? Statistiken ergeben 3 bis 5 Versuche, um den Ansprechpartner zu einem Zielgespräch zu erreichen. Wir nehmen für unser Beispiel 3 Versuche. Dies ergibt 90 Telefonate, um 30 Ansprechpartner für drei Termine und einen Auftrag zu erhalten.

Nun stellt sich die Frage, wie viele Telefonate können Sie pro Stunde führen? Wenn Sie sich ausschließlich auf das Telefonieren zum Zwecke des Vertriebes konzentrieren können und gleichzeitig bei der Dokumentation Ihres Telefonates nicht sehr viel Zeit brauchen, schaffen Sie statistisch gesehen 8 bis 10 Telefonate pro Stunde. Sobald Sie nebenher noch andere Dinge machen, wie ans Telefon gehen, Faxe versenden, mit Kollegen Rücksprache halten oder ähnliches verringert sich Ihr Durchsatz pro Std. Aus Vereinfachungsgründen rechnen wir in unserem Beispiel mit 10 Telefonaten pro Stunde. Sie brauchen also 9 Std; um Ihre 30 Ansprechpartner zu erreichen, dadurch erhalten Sie drei Termine und einen Auftrag. Da nun so gut wie niemand 365 Tage im Jahr 9 Std. mit 90 Telefonaten durchhält, setzen Sie statistisch gesehen 9 Std. ein und in der Wirklichkeit des Alltags 2 (angenommene) Arbeitstage.

Auf einen Nenner gebracht bedeutet dies zwei Arbeitstage sind ein Auftrag – ohne Urlaub und Krankheit zu berücksichtigen. Wenn Sie nun Ihre Umsatzziele für dieses Jahr ansehen. Wie realistisch sind diese im Zusammenhang mit Ihrem Arbeitsalltag?

Wissen Sie wie viele Anrufe Sie pro Auftrag brauchen? Wie viele Kundentermine einen Auftrag ergeben?

Warum ist dieses Wissen wichtig? Nun zum einen werden Ihre Planzahlen dadurch realistisch. Wenn Sie sich Ziele vornehmen, die rein mathematisch nicht erreichbar sind, kommt Frust auf. Realistische aber anspruchsvolle Planzahlen motivieren.

Bei unserem Beispiel haben wir gesehen, dass 30 Anrufe einen Auftrag von € 1.000 ergeben. Dies bedeutet das 27 Ansprechpartner „Nein“ sagen und 3 Gesprächs-partner „Ja“ zum Termin.

Im Umkehrschluss ergibt sich also, dass Sie mit jedem Anruf ca. 33 € umsetzen. In unserem Beispiel bedeutet also ein „Nein“ 33 € Umsatz. Das lässt doch so ein Telefonat in einem ganz anderen Licht erscheinen.

Finden Sie Ihre statistischen Zahlen heraus! Rechnen Sie aus, wie viel Geld Sie mit einem „Nein“ verdienen!

Viel Erfolg dabei!