DIMAT Services Telefontipp Nummer 45 - Die Magie der Fragen

Das Geheimnis der erfolgreichen Verkäufer ist nicht Ihre Kunden mit Fakten, Zahlen, Daten und Vorteilen ihres Produktes und ihrer Dienstleistung zu überschütten, sonder sie zeigen in erster Linie viel Interesse an Ihrem Kunden . Interesse zeigen wir, wenn wir Fragen, Fragen und Fragen. Ach ja, und noch mal Fragen!
Sammeln Sie Fragen. Diese Fragen können folgendem System folgen:

1) Grundfragen
Diese Fragen werden von den meisten Verkäufer und Vertriebsmitarbeitern gerne gestellt: Schuhgröße; Höhe und Tiefe; KByte und Festplattengröße; Schnelligkeit und Farbe; Anzahl der Mitarbeiter die es betrifft ; in Farbe oder Schwarz-Weiß - ganz einfach die Eckdaten die wir brauchen, damit unser Produkt oder unsere Dienstleistung im wahrsten Sinne passt.

»» Wie viele Mitarbeiter sind in diesem Bereich beschäftigt?
»» Welches Leistungsvolumen soll erfüllt werden?

2) Zielfragen
Hier werden alle Fragen gestellt, die etwas mit dem Ziel der Anschaffung zu tun haben. Also was sollte sich nach dem Kauf bzw. dem Einsatz des Angebotes für ihren Kunden geändert haben? Was will der Kunde mit dieser Anschaffung bewirken?

»» Was möchten Sie mit dem Einsatz dieses Produktes erreichen?
»» Was würde sich durch den Einsatz dieser Dienstleistung verändert werden?

3) Bedeutungsfragen
Diese Art von Fragen höre ich wirklich nur noch von 15% der Vertriebsmitarbeiter.
Hier soll erfragt werden, was es für den Kunden bedeutet, wenn er sein Ziel (s.o.) mit dem Kauf des Produktes erreicht hat. Welche positiven Folgen das für seine Mitarbeiter und/oder sein Unternehmen hat. Beziehungsweise welche Folgen es für ihn hätte, wenn das Geplante nicht erreicht wird, also das Produkt die Dienstleistung nicht zum Einsatz kommt.

»» Welche Bedeutung hätte dies für die betroffene Abteilung?
»» Wie würde sich dies auf Ihre Produktionszahlen auswirken?

4) persönliche Motivationsfragen
Diese Art von Fragen höre nur noch von 5% der Vertriebsmitarbeiter.
Hier fragen Sie nach seiner persönlichen Zielerfüllung. Was bedeutet die Erfüllung der Ziele durch die Anschaffung für ihn ganz persönlich. Was verspricht er sich davon? Wo ist sein ganz persönlicher Nutzen? Wo sind seine Motivatoren?

»» Welchen Nutzen hätte der Einsatz dieses Produktes für Sie ganz persönlich?
»» Was würde der reibungslose Ablauf der Dienstleistung bei Ihnen auslösen?

Lieber Leser, wenn Sie für alle vier Gruppen eine Reihe von Fragen vorbereiten und diese auch wirklich stellen, dann werden Sie genau das richtige und individuelle Angebot machen und in den meisten Fällen auch den Auftrag ohne große Diskussion um den Preis erhalten. Manchmal brauchen Sie, um alle Fragen durchzubringen, zwei oder drei Gesprächsrunden. Desto mehr dieser Fragen Sie stellen, desto sicherer ist Ihnen der Auftrag.