DIMAT Services Telefontipp Nummer 40 - Catch me if you can!

Ihr Kunde hat ein Angebot für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung angefordert. Nun haben Sie bereits zum dritten Mal nach dem Auftrag gefragt und wurden wieder vertröstet. Es stellt sich die Frage, wie lange sollen Sie dranbleiben? Dazu gibt es 2 Regeln

Regel Nr.1:
Wie viel kostet Sie ein Nachfassanruf an Zeit und damit an Geld? Betriebswirtschaftliche Auswertungen haben gezeigt, wenn Sie wirklich alle Kosten miteinrechnen dann liegt Ihre Investition bei € 100 bis € 200. Im Gegenzug stellt sich die Frage, wie viel Gewinn erzielen Sie mit dem Auftrag? Beziehungsweise wie viel Gewinn können Sie im Lebenszirkel Ihres Kunden bzw. Ihrer Dienstleistung respektive Ihres Produktes erreichen? Wenn Ihr zu erwartender Gewinn es zulässt bleiben Sie dran. Entweder bis Ihr Kunde kauft, sich für den Mitbewerb ent-schieden hat oder sich der Bedarf an Ihrem Angebot erledigt hat. 

Regel Nr.2:
Warum vertröstet Sie Ihr Kunde immer wieder? Sollten Sie dies nach zwei bis drei Versuchen nicht erfahren haben, dann ist ein Klartextgespräch mit Ihrem Kunden fällig. Senden Sie ihm eine Ich-Botschaft, z.B. so: „Herr Meier, ich habe ja bereits 2-3 mal mit Ihnen über den Auftrag gesprochen. Sie haben mir mehrmals gesagt, dass es noch etwas dauert. Jetzt bin ich etwas verun-sichert. Passt unser Angebot für Ihre Vor-stellung? Gibt es Punkte die ich noch nicht klar dargelegt habe? Helfen Sie mir bitte! Was kann ich tun, damit wir diesen Auftrag erhalten?“ Meist passieren zwei Arten der Reaktion: Entweder sagt Ihnen Ihr Kunde jetzt einen Aspekt, den er bisher nie erwähnt hat. Die Erfahrung zeigt, dass hier manch-mal erstaunliche Dinge zu tage kommen, oder er versichert Ihnen, dass die Gründe für die fehlende Entscheidung nichts mit Ihnen, Ihrem Angebot oder Ihrem Unternehmen zu tun haben. Dann heißt es dranbleiben. Stimmen Sie den Rhythmus Ihrer Nachfass-anrufe mit Ihrem Kunden ab und ziehen Sie immer ein drittel der Zeit ab, dann melden Sie sich wieder. Auf diese Art haben Sie gute Chancen vorzeitige Entscheidungen recht-zeitig zu erfahren.
Wie lange das im Einzelfall dauert ist unterschiedlich. Einige meiner Kunden haben sich nach 3 Jahren konsequentem Nachverfolgen für unser Angebot ent-schieden. Ein Kunde war ein besonders hartnäckiger Fall, da mindestens 10 (!) Versuche nötig waren um ihn überhaupt für ein Nachfassgespräch zu erreichen, war ich manchmal auch versucht aufzugeben. Doch nach neun Monaten klappte es endlich mit dem ersten Auftrag. Wir haben bis heute viel Umsatz und Gewinn mit diesem Kunden erzielt. Besonders schön war es, als er mir nach dem ersten Detailgespräch zur Auftrag-sabwicklung am Ende versicherte, dass er meine Hartnäckigkeit sehr bewundert habe und sich für seine schlechte Erreichbarkeit entschuldigte. Diese konsequente Ange-botsnachverfolgung ist ein USP, dass Sie von Ihrem Mitbewerb abhebt. Es gibt wenige Anbieter die so lange durchhalten. Nutzen Sie Ihre Chancen!