Raus aus dem Abseits beim Telefon-marketing mit dem DIMAT Telefonleitfaden

Hätten Sie gewusst, dass bei Google das Wort „Gesprächs-leitfaden“ in drei Monaten 4.399-mal gesucht wird und das Wort: „Telefonleitfaden“ in derselben Zeit 4.007-mal. Hier scheint bei Ihnen liebe Besucher ein großer Bedarf zu herrschen. Deshalb erhalten Sie hier eine Anleitung zum Erstellen eines Telefonleitfadens beim Telefonmarketing.
Doch gehen wir einen Schritt zurück und betrachten uns kurz den Aufbau eines Verkaufsgesprächs.

Unter Einbindung der AIDA-Formel hat ein Verkaufsgespräch 6 Schritte.

Diese 6 Schritte sind:

V = Vorbereitung auf das Gespräch:
1. Dazu zählt z.B. die Recherche in der eigenen Datenbank oder im Internet über den Kunden
2. Des Weiteren ist es wichtig, sich genau zu überlegen, welches Ziel will ich erreichen. Gemäß unserem Telefontipp 38 sind es mindestens drei Ziele die ich mir vorab überlege.
3. Auch einige Gedanken zur Strategie sind sehr nützlich.

A = Attention = Aufmerksamkeit Wecken:
Hier muss ich die Aufmerksamkeit meines Ansprechpartners aufrütteln in dem ich ihm etwas mitteile, das ihn anspricht und aus seiner momentanen Arbeit herausreißt.

I = Interest = Interesse erzielen:
Hier ist es wichtig sein Interesse zu wecken, also teile ich ihm etwas mit, das für ihn von Interesse ist.

D = Desire = Verlangen Wachrütteln:
Nur das Interesse alleine genügt nicht, jetzt muss der Wunsch nach dem Besitz motiviert werden und dies erreichen Sie mit dem Nutzen Ihres Angebotes.

A = Action = (Kauf-)Handlung einleiten:
Hier ist es wichtig, dass eine Aktion/Reaktion meines Gesprächspartners kommt.

N = Nachbereiten:
1. Ich notiere alle erhaltenen Informationen in mein CRM Programm oder auf meine Kundenkarte
2. Ich erledige gegebene Zusagen: Unterlagen versenden usw.

4 Schritte zum Telefonleitfaden

Da die Vorbereitung zu einem Verkaufsgespräch sehr individuell ist steigen wir jetzt gleich in unser Telefongespräch ein.

1. Schritt: Begrüßung
Guten Tag, Sie sprechen mit Hans Müller von dem Unternehmen Meier Software GmbH. (hier weitere Bsp.)

2. Schritt: Interesse erzielen
Sie haben die Möglichkeit an einer Veranstaltung Software für Unternehmer teilzunehmen, dabei geht es um Funktionen wie Kundenmanagement, Lager und Beschaffung sowie Controlling

3. Schritt: Verlangen wachrütteln
Sie können also nach Lust und Laune die betriebswirtschaftliche Software Meiers Softwarelösungen für kleine und mittlere Unternehmen ausprobieren und kennen lernen. Ihr Nutzen dabei ist, dass Sie mit Meiers Softwarelösungen beim Lösen der Unternehmer-Alltags-Sorgen unterstützt werden.

4. Schritt: Handlungen einleiten
Herr Huber wie wichtig ist es für Sie täglich auf Knopfdruck die Unternehmerwichtigen Antworten auf Controllingfragen zu erhalten?

weitere Beispiele hier...

Jetzt ist Ihr Gesprächspartner am Zug: Er wird antworten. Seine Antwortmöglichkeiten sind:

Kundenreaktionen

1. Interesse - Zustimmung
Toll das Sie anrufen! Das interessiert mich.
Selten, doch es kommt vor. Dabei habe ich schon oft erlebt, dass auch erfahrene Telefonverkäufer so überrascht waren, über die positive Reaktion, dass sie vorübergehend sprachlos sind. Also auch hier eine Reaktion vorbereiten.

2. Vorwand
Die bekanntesten Vorwände sind:

• Keine Zeit
• Kein Interesse/kein Bedarf
• Kein Geld

Hier ist es jetzt wichtig eine Vorwandbehandlung durch zuführen.
Siehe Vorwandbehandlung

3. Einwandbehandlung
Einwände beziehen sich meisten auf das Angebot und sind somit Individuell. Auch hier gibt es zwei unterschiedliche Einwandarten

• unüberwindbare Einwände
• behandelbare Einwände

Beispiele für behandelbare Einwände für unser Beispiel Meier Software GmbH sind:

• Wir haben bereits einen Lieferanten
• Wir haben schon eine Lösung
• Wir erhalten unsere Zahlen vom Steuerberater
• Ich bin in dieser Zeit im Urlaub

Gerne stehen wir für Fragen zur Verfügung: Nutzen Sie dazu unseren DIMAT Call Button. Viel Erfolg beim Erstellen von Telefonleitfäden wünscht Ihnen das

DIMAT Team